営業課長

会社等において、営業課（課相当を含む）の業務を管理・監督する仕事に従事する。組織によって課や職位の名称が異なる場合があるが、ここでは、一般的に営業課長といわれる職業について記述する。

営業の仕事とは、他人を訪問するなどし、自社の商品の販売、製造などに関する取引上の勧誘・交渉・受注・契約締結を行うことなどをいう。

営業課長は、管理職として、営業課において、営業戦略の企画、課の売上げ目標や業務計画の設定と実績管理、課員の営業先等の分担の設定、営業活動に係る指導・助言、人事評価や勤務管理等の人事労務管理を行う。

年間の売上げ目標や担当の営業先等を課員に割り振る際には、本人が納得して業務に取り組めるように丁寧に説明を行う。部下が担当する困難な案件や重要な案件について相談を受けた場合には、助言を行うとともに、顧客への訪問等に同行したり、自ら顧客対応するなど、解決や契約の成約等に向けた動きをする。担当業務が予定どおり進んでいない部下や業務負担の大きい部下等に対しては特に配慮する。また、社内の他部門との業務に係る調整を行う。部長等の上司や幹部に対して、定期的な報告機会や会議等の場で、懸案事項や実績等について随時報告し、必要な助言を仰ぎ、部下と共有する。営業という仕事の性質上、売上げ目標を達成することが重要であり、管理職としての責任感を持って売上げの推移に常に留意し業績を管理する。管理職として、課員の働きやすい環境づくりや、本人の長所を伸ばし、不足している点を教育するなどの人材育成も行う。

営業課長は、管理的な仕事を行いつつ一部営業の仕事にも従事している場合があり、会社にとって重要な顧客や、対応に留意が必要な顧客を担当していることもある。

よく使う道具、機材、情報技術等

パソコン、プレゼン資料作成ソフト（PowerPoint等）、表計算ソフト（Excel等）

会社等の内部登用の場合と、中途採用される場合がある。内部登用では、他部門へ配属された後に営業部門で一定年数の経験を積んで就く場合や、営業職として経験を積んで就く場合等がある。一方、中途採用では、課長職に応募して就く場合や、親会社等からの転籍による場合等がある。いずれにしても、課長に就く以前に、営業職としての一定年数の経験を積んでいる場合が多い。

営業課長に就くために、財務、マーケティング、事業戦略等の社内試験に一定期間内に合格することが求められる企業もある。

管理職へ昇進する際には、セクハラやパワハラ研修などの社内コンプライアンス遵守に関する研修や部下の能力評価などの人事労務管理に関する研修、リーダーシップの発揮や部下のサポートの仕方、より良好な組織風土の作り方の研修等の何らかの管理職研修を受ける場合が多い。

営業課長として求められる資質の一つは、前向きで冷静に対応できることである。例えば、製造業においては、製品の設計・開発部門と顧客の間に立ち、クレームにも対応しながら調整を進めることが求められる。さまざまな関係者との会議においては、リーダーシップを持って進行する能力が必要である。それぞれの会社等における自分の業界や自社の商品等の営業に必要な知識、スキルについては自分で積極的に勉強する意欲が必要である。また、営業課長としては、営業課のリーダーとして部下のロールモデルとなれるように、現状を分析して自身の業務でつまずいている要因を把握し解決策を実行する課題解決スキルや、成果を出すことに意義を見出す達成志向、顧客が求めているニーズを引き出し、納得して商品等を購入してもらうためのプレゼンテーション力や折衝力が求められる。グローバル化が進む中で、海外の市場も対象とする企業においては、一定程度の語学力も必要である。顧客の社長や幹部との人間関係を良好に保つことで業界の情報を得ることもあり、コミュニケーション能力は管理職にとっても重要である。

管理職としては、年齢や職務経験などさまざまな背景を持つ部下がいる中で、自分が営業職として培ってきた経験を伝えるとともに、それぞれの持ち味をいかし、やる気を出させるような指導力、何かに悩んでいる様子に気づく等の部下の変化へ配慮することも必要である。

営業課長として特に必要な資質としては、問題が起こったときにどのタイミングでどう対応するかの判断力や、何かを始めようとするときにどこに話を通したらよいか等を部下に助言できるような社内の幅広い人脈を持っていることなどが考えられる。業界によって営業職への対応の傾向が異なるので、顧客の業界に合わせて柔軟な対応を行うことも必要である。